Bir istek bırakın
Başkalarını bilmiyorum, asıl endişem müşterileri nereden bulacağım. Satış ve servis sürecini oldukça iyi kurmayı başardım. Ücretsiz denetimler işe yarıyor ama daha fazla müşteri istiyorum.
Ne yazık ki, bu konuyla ilgili web stüdyoları için yalnızca üç makale ve forumda gereksiz bir tartışma buldum.
Lead'in nereden geldiğini CRM'e titizlikle not ediyorum, satış elemanını bu konuda güçlü bir şekilde zorluyorum ve her hafta sonunda kaynaklara göre bir tablo dolduruyorum.
Şimdi bunlardan 23'ünü işaretledim. Bu, tüm testlerim arasında 23 sitenin en az bir ipucu verdiği anlamına geliyor. Size ana olanları anlatacağım.
Stüdyoyu ilk açtığımda işten ayrıldıktan sonra ilk yaptığım şey telefonu açıp rehberi aramaya başlamak oldu. İlk satış 2 hafta içinde gerçekleşti. İlk yıl bu şekilde sattım.
Yaklaşık bir yıl sonra, arayanları işe almaya karar verdim ve her şeyi yaptım. Randevu için üç kişiyi maaşla ve küçük bir miktarla işe aldım.
Onları satacağımızı ve bu parayla onlara maaş ödeyeceğimizi düşündüm. Bir hata yaptım ve o dönem benim için korkunç bir eksiye girdim. Korkunçtu. Mevcut olduğunda işe almanız gerektiği sonucuna vardım.
A) İşlem döngüsünün maaş ödeme süresinden daha uzun olması nedeniyle “güvenlik yastığı”
B) gerçekten iyi ve kanıtlanmış bir satış yöneticisi. Evet, evet, o zaman kendim satmadım, bana çürük yumurta atmayın.
O çağrıdan bu yana müşterilerimiz müdavimlerimiz haline geldi; hâlâ bize para ödüyorlar ve keyifle çalışıyorlar.
Soğuk arama kesinlikle işimize yarıyor ve yılın toplam potansiyel müşteri sayısının %13,16'sını oluşturuyor.
Aramalara benzer ancak randevu almanıza gerek yoktur. Bu, ofislere gitmek ve hizmetlerinizi sunmak anlamına gelir. Yöntem iyidir, ancak enerji tüketir.
İlk bakışta göründüğü kadar stresli değil. Sibirya'nın yöntemi mevsimseldir - yazın gittim ama kışın hayal etmek zor.
Bunu 3 hafta boyunca yaptım. Görev şuydu: Her gün on yönetmenle buluşmak. Bunu yapmak için günde 20 ila 30 deneme yaptım: kapıyı aç, gülümse ve yoluma devam et.
Bu arada 37 potansiyel müşteri işe yaradı, 7'si dönüştürüldü. Bazılarıyla hâlâ çalışıyoruz. Önce tanıtımını yaptık, şimdi de siteyi güncelliyoruz.
4. günde kendim için sekretere ulaşma sorununu çözen bir konuşma senaryosu yazdım, gerisi standart bir toplantı senaryosu.
Başka sorun kalmadı. Yönetmen yaşayan bir insanı, benim durumumda yaşayan bir kadını gördüğünde daha az soru geliyor.
Bir kişiyi Moskova'da dolaşmaya göndermek için bu konuyu inceledim. Bana yüksek sesle oradaki ofis binalarına girmenin mümkün olmadığını söylediler. Sen daha iyi bilirsin, denemedim.
Yıl boyunca olası satışların neredeyse %7'si için şu anda aktif olarak pratik yapmıyoruz.
Ben buna öyle dedim. Stüdyomuz SEO optimizasyonu ile ilgilenmektedir. Web stüdyolarının daha fazla destek için bize müşteri aktarabileceğini anlamak için çok fazla zekaya gerek yok.
Şehir rehberindeki hemen hemen tüm stüdyoları aradım ve bulabildiğim kişilerle randevu aldım. Prensip olarak bunu yapmak zor değildi. Potansiyel müşteri başına küçük bir yüzde sözü verdi ve ben her zaman derhal ve çok dürüst bir şekilde ödeme yapıyorum.
Ne işe yaramadı? Partner ağını bulunduğumuz şehir dışına genişletmek mümkün olmadı. Bunu toplantı olmadan satış yapamayacağım gerçeğine bağlıyorum. Belki küçük bir yüzde teklif etti, bu yüzden benim kişisel çekiciliğim olmadan harekete geçmedi.
Hangi bonuslar? Böyle bir fikrin hoş bir sürprizle sonuçlanacağını beklemiyordum.
- Tüm stüdyolarla tanıştım ve artık pazara yön vermeye başlıyorum. Bir toplantıda çoğu yerel şirketin yöneticisinin adını verebilirim - bu, müşterileri hoş bir şekilde şaşırtıyor.
- Stüdyonun ne yaptığını ve yapmadığını biliyorum.
- Ve en iyi yanı, bazı web stüdyosu başkanlarıyla tanışıp arkadaş olmam. İletişim kuruyor ve deneyim alışverişinde bulunuyoruz.
Yıl boyunca potansiyel müşteri kaynağı sıralamasında “Partnerka” kaynağı %21 ile ilk sırada yer alıyor.
Bunlar bizim yapımızdaki iki farklı nokta ama kontrol edilmesi zor olduğu için bunları tek bir noktada birleştirdim.
Arkadaşlarıma ne yaptığımı bildirmek için bir bot satın aldım ve bir mesaj gönderdim. Hemen işe yaramadı ama en azından herkes biliyordu. Yavaş yavaş, görünüşe göre, benim konumum gündeme geldiğinde, bana tavsiye edildi. Bir yıl sonra tekrarladım.
Ayrıca yerel iş adamlarıyla iletişim kurup onlarla takılıyorum ve "bağlantılarım" da buradan geliyor.
Sundress'in bizim için çalışmaya başlaması uzun sürmedi. Hayır, elbette insanlar bizden bahsetti ve arkadaş gönderdi. Ama bunu sadece ne yaptığımı bildikleri için gönderdiler. Ve sadece bir yıl sonra bir müşteri şu sözlerle geldi: "Arkadaşım için iyi iş çıkardın, ben de sana döndüm."
%18,42'sinin kendi teması vardı, %11,84'ü tavsiye verdi.
Uzun bir süre sitede çalışmaya fırsatım olmadı ama boşuna. Yaptım, bıraktım ve unuttum. Uzun süre “site zirvede değil”, “çizmesiz ayakkabıcı” ve “kendini tanıtmadığın için nasıl çalışacağını bilmiyorsun” diye azarlandım.
1 ayda dahili optimizasyon yaptık ve site yerel arama sonuçlarında yükseldi. Görünüşe göre çok fazla rakibimiz yok.
Başvuruların neredeyse %16’sı siteden bize geliyor. Üstelik bu uygulamalardan satışlar da var. Bunu neden açıklığa kavuşturuyorum? Web sitesine ek olarak açılış sayfaları da var. Ağlar arasında içerik ve reklamlar bunlar üzerinde başlatıldı. Başvurular var ama benim hayatım boyunca bağlamdan satış olmadı.
Muhtemelen uzaktan nasıl satış yapacağımı bilmiyorum. Dolayısıyla bunu iyi yetişmiş satış elemanıma dahil edemedim. Ancak web sitesinden uzaktan satış yapabiliyoruz.
Şu anda bunu yapmıyorum ama deneyimim oldu. Rusya'da birkaç web seminerine katıldım ve kurslar için gruplarımı topladım.
Ücretsiz bir seminere davet içeren spam e-postalar gönderdim ve şirketleri beni davet etmeye çağırdım.
Bu daha çok adınızı oluşturmakla ilgilidir. Bir kişi bir seminere katılmış ve daha sonra hizmet sipariş edecek birini aramaya başlamışsa daha çok güvenir.
Genel olarak aktivite iyi. Ancak sadece kendiniz için bir grup kurarsanız çok pahalı olur. Yaklaşık rakamlar şöyle: Bir etkinliği hazırlamak için bir hafta sıkı çalışmam gerekti ve bundan önce de bir konu seçmek, metin yazmak, yer seçmek ve pazarlık yapmak bir haftamı aldı.
Seminere genellikle 20 kişi geliyor. Bir kişinin geldiği dönemler olsa da maksimum 43 kişiydi.
20 kişiden yaklaşık üçü gelip hizmetle ilgilenecek - şu anda buna ihtiyaçları var. Belki üçünden biri onu satın alır.
Yani boşa giden bir haftanız, üç potansiyel müşteriniz ve bir teorik satışınız var.
İkisi yaz olmak üzere 4 ay konaklama yapıldı.
İyi aradılar ve bu bana sadece olumlu duygular verdi. Ancak sadece 4 müşteri geldi, harcanan bütçe açısından bu 5 bin rubleden fazla. satılık. Bu bizim için gerçekçi olamayacak kadar pahalı, başka uygulama kaynakları arıyorum.
