Zostaw prośbę
Nie wiem jak u innych, mnie najbardziej interesuje to, skąd pozyskać klientów. Udało mi się w miarę dobrze ustalić proces sprzedaży i obsługi. Bezpłatne audyty działają, ale chciałbym mieć więcej klientów.
Niestety znalazłem tylko trzy artykuły na ten temat dla studiów internetowych i jedną bezużyteczną dyskusję na forum.
Skrupulatnie notuję w CRM skąd pochodzi lead, mocno naciskam na sprzedawcę, a na koniec każdego tygodnia wypełniam tabelę według źródeł.
Teraz mam ich 23, co oznacza, że ze wszystkich moich testów, 23 strony dały przynajmniej jeden lead. Opowiem o głównych.
Kiedy pierwszy raz otworzyłem studio, pierwszą rzeczą, którą zrobiłem po rzuceniu pracy, było włączenie telefonu i rozpoczęcie dzwonienia na numer telefoniczny. Pierwsza sprzedaż odbyła się w ciągu 2 tygodni. W pierwszym roku sprzedałem to w ten sposób.
Po około roku zdecydowałem się zatrudnić rozmówców i poszedłem na całość. Zatrudnię trzy osoby z wynagrodzeniem i niewielką kwotą za umowę o pracę.
Myślałam, że ich sprzedamy i za te pieniądze zapłacę im pensję. Popełniłem błąd i w tym momencie popadłem w straszny dla mnie minus. To było przerażające. Doszedłem do wniosku, że trzeba zatrudniać, kiedy jest taka możliwość
A) „poduszka bezpieczeństwa”, gdyż cykl transakcyjny jest dłuższy niż okres wypłaty wynagrodzenia
B) naprawdę dobry i sprawdzony menadżer sprzedaży. Tak, tak, więc sam tego nie sprzedałem, nie rzucaj we mnie zgniłymi jajkami.
Od tej rozmowy nasi klienci stali się naszymi stałymi klientami, nadal nam płacą i pracują z przyjemnością.
Cold call zdecydowanie nam się sprawdza i pochłania 13,16% całkowitej liczby leadów w ciągu roku.
Działa to podobnie do rozmów telefonicznych, ale nie musisz umawiać się na spotkanie. Oznacza to chodzenie do biur i oferowanie swoich usług. Metoda jest dobra, ale energochłonna.
Nie tak stresujące, jak mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka. Sposób na Syberię jest sezonowy – ja pojechałem latem, ale zimą ciężko to sobie wyobrazić.
Robiłem to przez 3 tygodnie. Zadanie było następujące: codziennie spotykać się z dziesięcioma dyrektorami. Aby to zrobić, podejmowałem od 20 do 30 prób dziennie: otwórz drzwi, uśmiechnij się i idź dalej.
Nawiasem mówiąc, 37 leadów zadziałało dobrze, 7 zostało przekonwertowanych. Z niektórymi z nich nadal współpracujemy. Najpierw ją promowaliśmy, teraz aktualizujemy stronę.
Gdzieś 4 dnia napisałem dla siebie scenariusz rozmowy, który rozwiązuje problem dotarcia przez sekretarkę, reszta to standardowy scenariusz spotkania.
Nie było już problemów. Kiedy reżyser widzi żywą osobę, w moim przypadku żywą kobietę, pytań jest mniej.
Przestudiowałem tę kwestię, aby wysłać osobę na spacer po Moskwie. Mówiono mi na głos, że do tamtejszych biurowców nie można się dostać. Cóż, wiesz lepiej, nie próbowałem.
W ciągu roku prawie 7% leadów nie ćwiczymy już aktywnie.
Tak to nazwałem. Nasze studio zajmuje się optymalizacją SEO. Nie trzeba wiele inteligencji, aby dowiedzieć się, że studia internetowe mogą przekazywać nam klientów w celu uzyskania dalszego wsparcia.
Obdzwoniłem prawie wszystkie pracownie znajdujące się w katalogu miasta i z kim mogłem, umawiałem się na spotkanie. W zasadzie nie było to trudne. Obiecała niewielki procent od leada, a ja zawsze płacę szybko i bardzo uczciwie.
Co nie wyszło. Nie było możliwości rozszerzenia sieci partnerskiej poza miasto – w którym się znajdujemy. Tłumaczę to tym, że bez spotkania nie mogę sprzedawać. Być może zaoferowała niewielki procent, więc bez mojego osobistego uroku nie działał.
Jakie bonusy? Nie spodziewałem się, że taki pomysł zakończy się miłym zaskoczeniem.
- Zapoznałem się ze wszystkimi studiami i teraz orientuję się na rynku. Dyrektora większości lokalnych firm mogę wymienić na spotkaniu – miło zaskakuje klientów.
- Wiem, co studio robi, a czego nie.
- A najlepsze jest to, że poznałem i zaprzyjaźniłem się z kilkoma szefami studiów internetowych. Komunikujemy się i wymieniamy doświadczeniami.
Na przestrzeni roku źródło „Partnerka” zajmuje pierwsze miejsce pod względem źródła leadów (21%).
To dwa różne punkty w naszej strukturze, ale połączyłem je w jeden, bo trudno nad nimi zapanować.
Aby poinformować znajomych, co robię, kupiłem bota i wysłałem wiadomość. Nie od razu to zadziałało, ale przynajmniej wszyscy wiedzieli. Powoli, widocznie, gdy pojawił się mój temat, polecono mnie. Powtórzyłam to rok później.
Poza tym komunikuję się i spotykam z lokalnymi biznesmenami i stąd też pochodzą „moje kontakty”.
Nie trwało długo, zanim sukienka zaczęła dla nas działać. Nie, ludzie oczywiście rozmawiali o nas i wysyłali znajomych. Ale wysłali to tylko dlatego, że wiedzieli, co robię. I dopiero rok później przyszedł klient ze słowami: „Dobrze się spisałeś dla mojego przyjaciela, ja też się do ciebie zwróciłem”.
Własny kontakt posiadało 18,42%, doradzono 11,84%.
Przez długi czas nie zabierałem się do pracy nad stroną, ale na próżno. Zrobiłem, odłożyłem i zapomniałem. Długo mnie karcono, że „strona nie jest na górze”, że „szewc bez butów” i że „nie umiesz pracować, bo się nie wypromowałeś”.
W ciągu 1 miesiąca przeprowadziliśmy wewnętrzną optymalizację, a witryna wzrosła w lokalnych wynikach wyszukiwania. Okazuje się, że nie mamy zbyt dużej konkurencji.
Prawie 16% wniosków trafia do nas z serwisu. Co więcej, z tych aplikacji jest sprzedaż. Dlaczego to wyjaśniam Oprócz strony internetowej istnieją również strony docelowe? Uruchomiono na nich kontekst i reklamę w sieciach. Są zastosowania, ale w całym moim życiu nie było żadnej sprzedaży z kontekstu.
Chyba nie wiem jak sprzedawać na odległość. W związku z tym nie mogłem włączyć tego do mojego dobrze wychowanego sprzedawcy. Ale jesteśmy w stanie sprzedawać zdalnie ze strony internetowej.
Teraz tego nie robię, ale mam doświadczenie. Brałem udział w kilku seminariach internetowych w całej Rosji i gromadziłem moje grupy na kursy.
Wysyłałem wiadomości spamowe z zaproszeniem na bezpłatne seminarium, dzwoniłem do firm, aby mnie zaprosiły.
Tu chodzi raczej o budowanie swojego imienia. Człowiek ufa bardziej, jeśli był na seminarium, a potem zaczął szukać kogoś, u kogo mógłby zamówić usługi.
Ogólnie aktywność jest dobra. Ale jeśli zorganizujesz grupę tylko dla siebie, jest to bardzo kosztowne. Oto przybliżone liczby: przygotowanie jednego wydarzenia zajęło mi tydzień ciężkiej pracy, a tydzień wcześniej wybór tematu, napisanie tekstu, wybór lokalizacji i negocjacje.
Na seminarium przychodzi zazwyczaj 20 osób. Co prawda zdarzały się przypadki, gdy przychodziła jedna osoba, ale maksymalnie było ich 43.
Z 20 osób, około trzech zgłosi się i zainteresuje usługą – potrzebują jej właśnie teraz. Z tej trójki może jeden go kupi.
Masz więc zmarnowany tydzień, trzy leady i jedną teoretyczną sprzedaż.
Zakwaterowanie na 4 miesiące, z czego dwa w okresie letnim.
Zadzwonili dobrze, co wywołało u mnie same pozytywne emocje. Ale przyszło tylko 4 klientów, czyli ponad 5 tysięcy rubli pod względem wydanego budżetu. na sprzedaż. Jest to dla nas nierealnie drogie, szukam innych źródeł zastosowań.
