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No sé sobre otros, mi principal preocupación es dónde conseguir clientes. Logré establecer bastante bien el proceso de ventas y servicio. Las auditorías gratuitas funcionan, pero me gustaría tener más clientes.
Desafortunadamente, sólo encontré tres artículos sobre este tema para estudios web y una discusión inútil en el foro.
Anoto escrupulosamente en el CRM de dónde viene el cliente potencial, presiono fuertemente al vendedor sobre esto y al final de cada semana completo una tabla según las fuentes.
Ahora tengo 23 marcados. Esto significa que de todas mis pruebas, 23 sitios dieron al menos una pista. Te cuento los principales.
Cuando abrí el estudio por primera vez, lo primero que hice después de dejar mi trabajo fue encender el teléfono y empezar a llamar al directorio. La primera venta se realizó en 2 semanas. El primer año lo vendí así.
Después de aproximadamente un año, decidí contratar personas que me llamaran y lo hice todo. Contraté a tres personas con un salario y una pequeña cantidad para una cita.
Pensé que los venderíamos y con ese dinero les pagaría un salario. Cometí un error y entré en un terrible inconveniente para mí en ese momento. Fue aterrador. Llegué a la conclusión de que es necesario contratar cuando hay
A) “colchón de seguridad”, ya que el ciclo de la transacción es más largo que el período de pago del salario
B) un gerente de ventas realmente bueno y probado. Sí, sí, entonces no lo vendí yo mismo, no me eches huevos podridos.
Desde esa llamada, nuestros clientes se han convertido en nuestros habituales; todavía nos pagan y trabajan con gusto.
Las llamadas en frío definitivamente funcionan para nosotros y representan el 13,16% del número total de clientes potenciales del año.
Es similar a las llamadas, pero no es necesario programar una cita. Esto significa acudir a oficinas y ofrecer sus servicios. El método es bueno, pero consume mucha energía.
No es tan estresante como podría parecer a primera vista. El método para viajar a Siberia es estacional: yo fui en verano, pero en invierno es difícil de imaginar.
Hice esto durante 3 semanas. La tarea era la siguiente: reunirse con diez directores cada día. Para ello, hacía de 20 a 30 intentos al día: abrir la puerta, sonreír y seguir adelante.
Por cierto, 37 clientes potenciales funcionaron bien, 7 se convirtieron. Todavía estamos trabajando con algunos de ellos. Primero lo promocionamos, ahora estamos actualizando el sitio.
Escribí un guión de conversación para mí en algún momento del día 4, que resuelve el problema de comunicarse con la secretaria, el resto es un guión de reunión estándar.
No hubo más problemas. Cuando el director ve a una persona viva, en mi caso una mujer viva, hay menos preguntas.
Estudié este tema para enviar a una persona a caminar por Moscú. Me dijeron en voz alta que allí no había forma de entrar a los edificios de oficinas. Bueno, ya lo sabes, no lo intenté.
Durante el año, casi el 7% de los clientes potenciales no estamos practicando activamente ahora.
Lo llamé así. Nuestro estudio se ocupa de la optimización SEO. No se necesita mucha inteligencia para darse cuenta de que los estudios web pueden transferirnos clientes para obtener más soporte.
Llamé a casi todos los estudios del directorio de la ciudad y con quien pude concerté una cita. En principio, esto no fue difícil de hacer. Ella prometió un pequeño porcentaje por cliente potencial y siempre pago con prontitud y con mucha honestidad.
Lo que no funcionó. No fue posible ampliar la red de socios fuera de la ciudad donde estamos ubicados. Lo atribuyo al hecho de que sin una reunión no puedo vender. Quizás ella le ofreció un pequeño porcentaje, así que sin mi encanto personal él no actuó.
¿Qué bonificaciones? No esperaba que tal idea terminara en una agradable sorpresa.
- Conocí todos los estudios y ahora me estoy orientando en el mercado. Puedo nombrar al director de la mayoría de las empresas locales en una reunión; esto sorprende gratamente a los clientes.
- Sé lo que hace y lo que no hace el estudio.
- Y lo mejor es que conocí y me hice amigo de algunos jefes de estudios web. Nos comunicamos e intercambiamos experiencias.
A lo largo del año, la fuente "Partnerka" ocupa el primer lugar en términos de fuente de leads (21%).
Estos son dos puntos diferentes en nuestra estructura, pero los combiné en uno solo, ya que son difíciles de controlar.
Para que mis amigos supieran lo que estaba haciendo, compré un bot y envié un mensaje. No funcionó de inmediato, pero al menos todos lo sabían. Poco a poco, al parecer, cuando surgió mi tema, me recomendaron. Lo repetí un año después.
Además me comunico y salgo con empresarios locales, y de ahí también vienen “mis contactos”.
El vestido de verano no tardó mucho en empezar a funcionar para nosotras. No, la gente, por supuesto, hablaba de nosotros y enviaba amigos. Pero sólo me lo enviaron porque sabían lo que estaba haciendo. Y solo un año después llegó un cliente con las palabras: "Lo hiciste bien con mi amigo, yo también recurrí a ti".
El 18,42% tenía contacto propio, el 11,84% asesoraba.
Durante mucho tiempo no pude trabajar en el sitio, pero fue en vano. Lo hice, lo dejé y lo olvidé. Me reprendieron mucho tiempo que “el sitio no está en lo más alto”, que “un zapatero sin botas” y que “no sabes trabajar porque no te has promocionado”.
Hicimos una optimización interna en 1 mes y el sitio subió en los resultados de búsqueda locales. Resulta que no tenemos mucha competencia.
Casi el 16% de las solicitudes nos llegan desde el sitio. Además, a partir de estas aplicaciones hay ventas. ¿Por qué aclaro esto? Además del sitio web, también hay páginas de destino. Sobre ellos se lanzó contexto y publicidad a través de redes. Hay aplicaciones, pero en toda mi vida no ha habido ventas del contexto.
Probablemente no sepa vender de forma remota. En consecuencia, no pude incorporar esto a mi vendedor bien educado. Pero podemos vender de forma remota desde el sitio web.
No estoy haciendo esto ahora, pero tuve experiencia. Participé en un par de seminarios web en Rusia y reuní a mis grupos para cursos.
Envié correos no deseados con una invitación a un seminario gratuito y llamé a empresas para invitarme.
Se trata más de construir tu nombre. Una persona confía más si asistió a un seminario y luego comenzó a buscar a alguien a quien solicitar servicios.
En general, la actividad es buena. Pero si juntas un grupo sólo para ti, es muy caro. Aquí hay cifras aproximadas: para preparar un evento, me tomó una semana de duro trabajo y una semana antes para elegir un tema, escribir un texto, elegir un lugar y negociar.
Normalmente asisten 20 personas al seminario. Aunque hubo ocasiones en las que vino una persona, pero el máximo fue 43.
De cada 20 personas, unas tres se acercarán y se interesarán por el servicio: lo necesitan ahora mismo. De los tres quizás uno lo compre.
Entonces, tienes una semana perdida, tres clientes potenciales y una venta teórica.
Alojamiento durante 4 meses, dos de los cuales fueron de verano.
Llamaron bien, lo que solo me dio emociones positivas. Pero sólo vinieron 4 clientes, es decir, más de 5 mil rublos del presupuesto gastado. en venta. Esto es demasiado caro para nosotros, estoy buscando otras fuentes de aplicaciones.
